飛び込み営業を一度は経験されることをお勧めします。まったくのコネのない人に、いきなり訪ねて行って、高額な不動産などをセールスするのですから、余程の押しと誠実な人柄でなければ、成功はほぼあり得ません。
そういう、厳しい飛び込み営業を経験して置けば、違う職種での営業が、非常に楽に行えるようになります。また、営業でなくても交渉や渉外においても非常に役に立ちます。
■ セールスマンは小柄で頼りなさが得
セールスマンは、いろいろなタイプの人と接します。おばあちゃんから怖そうな男性など、ありとあらゆる人に、まるでどっきりカメラのように会う寸前まで判りません。
こちらもそうですが、相手にとっても驚く程、大柄なセールスマンが玄関にぬーと立っていたりしますと、思わず引いてしまいますね。威圧感から、相手に恐怖心を持たせてしまいますので。
その点、飛び込み営業では、小柄で頼りなさそうなセールスマンの方が有利です。これは、わたしが飛び込みセールスをしている時に、もっとも売り上げがあった人物が該当しました。
■ 何でこんな男が？
繰り返しになりますが、その人物は小柄で、青白い顔をしており、しかも頼りなげなのです。それなのに、会社でナンバーワンの売り上げがあるのです。不動産という人生で最大の買い物をするのに、このような一見して「大丈夫かな？この人」というような人を、信頼する人がいることが、わたしたちには不思議でした。
しかし、実績がその人の実力を証明しています。それ以上に何を言うことが出来るでしょうか。彼は、その容姿や頼りなさが、セールスにおいて重要な武器だったと言っておりました。勿論、誠実な彼の対応もあってのことですが。
しかし、彼の特有のセールスの極意は教えてくれませんでしたが。
■ とつとつ弁の人
とつとつ弁とは、早く言えば「口下手」です。一生懸命に説明しようと努力するのですが、どうもうまくしゃべれません。しかも、いわゆる「ドモリ」の傾向がある人も、成績が実に優秀でした。
「この人は、およそセールスマンには向いていない」と誰もが思うにも関わらずです。
彼のセールスを受ける人が、
『あんたの言いたいことは、こういう事かいな？』
と、セールストークを相手が助けてくれる、逆に理解してくれようとするような人が出てきて、そこから信頼を得る結果となったのです。
また、
『この人は、旨く言いくるめて騙すようなことが出来る訳がない』
と相手である客が思えてくることも良かった。
勿論、彼の誠実さはその時、もっとも輝く時でもありました。そして、一度得た信頼から、他者への紹介までして貰えるという事さえ少なくなかったようです。
■ 立て板に水を掛けるような人
しゃべりが上手くて、立て板に水をかけるように、淀みなく流ちょうにセールス出来る人は、かえって信用されません。怪しがられるのが落ちです。これまで二例挙げた通り、小柄で頼りなさげな人や、セールストークがどうしても下手であるというような人が、誠実に対応すると大きな信用を得ることにつながります。
■ 現在、営業職で成果の出ない人へ
現在、営業職で働いている人には、自分は口下手で営業には向いていない、と思っている人も多いでしょう。しかし、実は口下手であることは、武器であると言っても過言ではありません。
どこかの、事業所などに自社の製品をアピールするとき、勿論製品が他社より優れていることは大切ですが、ぐいぐいとアピールしすぎず、製品説明でツッコミが入れられっぱなしであった方が、印象がまず残ります。相手がツッコミを入れてくれるだけでも、それは成果だと思います。
そこで、シュン とならず、「出直してきます」と言って、次に繋げる方法を取ればいいのです。要は、相手が製品をけなそうと、ツッコミを入れられようと、それは門前払いよりはずっと「成果」であります。
口下手は、武器であると思い、何度も足を運び、誠実にセールス姿勢を貫けば必ず成功できます。あと一押しの時には、会社から応援や有利な条件を提示できるように、してもらうことも大事ですが。
